Überzeugt!

Jack Nasher

Inhalt

Zu Beginn stellt Nasher drei Thesen auf, die dem Buch zugrunde liegen sollen. Diese Thesen unterstützt er anhand einiger Beispiele, so dass sie mir plausibel erscheinen:

1. Wir sind nicht in der Lage, die Kompetenz anderer wirklich zu bewerten. (Wenn ich ehrlich bin, kann ich nicht beurteilen, ob mein Arzt wirklich kompetent ist.)
2. Im Berufsleben wird der Kompetenz eine zentrale Rolle zugewiesen.
3. Erfolg beruht eher auf der wahrgenommenen als auf der tatsächlichen Kompetenz.

Zum Einstieg beschreibt Nasher ein Experiment mit dem Star-Geiger Joshua Bell, der quasi anonym Straßenmusik machte. Als gewissermaßen weltbester Geiger wurden innerhalb von Stunden aber nur zwei Menschen auf ihn aufmerksam: eine Frau hatte ihn kurz zuvor in einem Konzert gesehen und hier wiedererkannt und ein junger Musik-Enthusiast war wirklich von dem Spiel fasziniert. Erkenntnis: Kompetenz spricht nicht für sich. Darauf aufbauend sucht Nasher nach Verhaltensweisen, mit denen man seine Kompetenz so darstellen kann, dass andere Menschen sie auch wahrnehmen.

Da der Mensch evolutionsbedingt erst Gefahren vermeiden muss, bevor er das Glück suchen kann, geht es zunächst um die Vermeidung von Angst. Die Angst anderer, z.B. Kunden oder Chefs, kann sein, dass man einem Auftrag nicht gewachsen ist. Diese Angst kann man durch Zuversicht zerstreuen.

Nasher geht damit durch die Dimensionen, in denen in verschiedenen Studien nachgewiesen wurde, dass sie sich positiv – und bei ungünstiger Anwendung auch negativ – auf die wahrgenommene Kompetenz auswirken:

• Hohe Erwartungen erzeugen
• Gute und schlechte Nachrichten überbringen
• Kompetenz isolieren – das Naturtalent sichtbar machen
• Verbale Kommunikation
• Nonverbale Kommunikation
• Attraktivität
• Status

Impulse

Das Buch steckt voller Impulse, Hinweise und Anleitungen. Im letzten Abschnitt „Was tun – eine Anleitung“ gibt der Autor noch mal eine kompakte Zusammenfassung. Für mich sind die Kernelemente (ja, das ist tatsächlich nur ein Extrakt):

• „Zuversicht ist wichtiger als Erfolg.“
  (Man wirkt kompetenter, wenn man bei Annahme der Aufgabe hohe Erwartungen erzeugt und sehr gute Ergebnisse verspricht – selbst wenn die Leistung dem dann nicht entspricht.
• Bescheidenheit ist im Berufsleben keine Zier, sondern sie ist hinderlich. Kollegen, Kunden und Chefs wollen die Angst vorm Scheitern genommen bekommen. Das geht nur mit aktiv ausgestrahlter Zuversicht (trotz der widrigen Umstände).
• Vor wichtigen Sitzung, Terminen: Primen! Erinnere dich an vergangene Erfolge und an deine Stärken. (Bei Sportlern eine übliche Technik)
• Nutze den Halo-Effekt – also das Abstrahlen von positiven Eigenschaften anderer auf dich selbst
  • Überbringe gute Nachrichten immer selbst und persönlich, nicht per Mail o.ä. So können sie gut mit dir assoziiert werden.
  • Agiere bei schlechten Nachrichten entsprechend umgekehrt.
  • „Muss man Fehler eingestehen, wirkt es kompetenter, wenn man das in zornigem Ton tut (gilt v.a. für Männer). Ansonsten möglichst emotionslos bleiben – und unauffällig!
  • Bei guten und schlechten Nachrichten: immer die guten zuerst. Sie schaffen den Kontext, in den sich dann die kleinen Makel einsortieren.
• Blickkontakt
  • Spricht man selbst, wirkt das Halten des Blickkontaktes kompetent.
  • Hört man zu, wirkt der (konstante, beständige) Blickkontakt unterwürfig.
  • Möglichst wenig blinzeln!
• Verwende kraftvolle Sprache (Powertalking). Vermeide also (neben anderen) insbesondere folgende Weichmacher:
  • Zögern (öhms, ähm, …) – das ist der wichtigste zu vermeidende Fehler
  • Absicherungsversuche (Sie wissen schon; ziemlich…)
  • Übertriebene Höflichkeit (hochgeschätzter Herr Meier…)
• Kleide dich so, wie es die Profis deiner Zunft tun. Ein Handwerker im Arztkittel wird nicht als kompetent wahrgenommen.
• Mache Komplimente.
• Suche Ähnlichkeiten mit deinem Gegenüber – sie schaffen Nähe und Sympathie.
• Suche aber auch nach Ähnlichkeiten mit Berühmten oder Hochrangigen Personen. Auch ihr Status färbt über den Halo-Effekt auf dich ab.

Bewertung und Kommentar

Jack Nasher behandelt ein wichtiges Thema, das im Berufsleben und insbesondere bei Personalentscheidungen eine zentrale Rolle spielt: Wie wirke ich möglichst kompetent. Dabei räumt er gleich mit dem Wunsch auf, das Leben müsse hier gerecht sein.

Er zieht klar verständlich verschiedenste Studien heran, auf die er seine Handlungsempfehlungen stützt. Das Buch macht auf mich einen wissenschaftlich fundierten Eindruck. Nasher spricht auch Wahrheiten aus, die er selbst nicht gut findet. Zum Beispiel werden Menschen als kompetent wahrgenommen, die schon mal etwas kompliziert sprechen und mit unnötig vielen Zahlen um sich werfen.

Die Menge an Empfehlungen erschlägt mich persönlich ein wenig. Es gibt doch sehr viele Dinge, auf die man achten kann. Aber wir Menschen haben in der Vergangenheit auch noch komplexere Fähigkeiten erlernt. Wenn man hier Fortschritte machen möchte, kann eine systematische Herangehensweise durchaus aus diesem Buch abgeleitet werden.

Insofern ist mein Eindruck, dass sich das Buch sowohl sehr gut lesen lässt, als auch dass es praktisch umsetzbare Handlungsempfehlungen mitgibt. Die eine oder andere davon, muss man allerdings zunächst auf seinen individuellen Fall anpassen. Mit der reinen Lektüre ist es, wie ja bei vielen Ratgebern, nicht getan. Nichts desto trotz habe ich es gerne und mit Interesse gelesen.

Eckdaten

Titel	Überzeugt!
Autor(en)	Jack Nasher
Erscheinungsjahr	2017
ISBN	978-3593398228
Verlag	Campus Verlag, Frankfurt/Main
Umschlag	Campus Verlag, Frankfurt/Main